苏州姚氏三兄弟的管理学

姚尚明

老大叫姚轩宇，老二叫姚竞存，老三叫姚叔威
作者：朱大黑  

  从前做生意讲商业道德，往来信用极高，很少听见有什么商业诈欺事件。要么那时透明度不高，大家浑浑噩噩，不懂资本主义的污染；要么，资本原始积累的野蛮掠夺隐蔽在游戏规则中，大家看不见。旧时，老板拿资本出来做生意，无论开多少爿商店、范围多大，都只需请个经理，交他全权经营，连帐房、营业职员都由他聘用。做老板的可百事不问，到了年底，经理结算一年赢利，写上一分说明（现称报告、总结之类），老板过目、点头，开销些年关奖励，也就恭喜发财了。所以大老板只要有资金，几头经营、开设各种行当的店铺、作坊、工厂都是不足为奇的。　
  苏州从前（也不过六十多年前）有姚氏三兄弟，曾开设大成煤油号和绸缎局、呢绒店、布店等等。到了解放初的1950年，经济尚未恢复，还听从政府引导，出资五万元购买新式的板本式电力织机，用自己的住宅大厅、花园作厂址，开了爿协成布厂。在当时这厂的规模仅次于有名的苏纶纱厂的织部。而这三个老板，老大叫姚轩宇，老二叫姚竞存，老三叫姚叔威。除了关心店务、厂务以外，闲有所乐。乐的是拍曲、唱昆腔。解放后，有时组织些京昆会演等，姚氏三兄弟以票友身份参加演出，倒反像悠哉游哉的文人，或者说有点资产阶级的文明形象。　　　　　
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+ e1 M+ `( u$ C$ Z$ r8 ]  现在要说的是姚家开设的三家布店。那时他家开设大名鼎鼎的乾泰祥绸缎局（这不是行政机构的局，而是有气派的商店的借用）；观西一爿专卖呢绒的大有恒呢绒店；再有一爿在悬桥巷西口的、门面简单得像小镇上的店铺那样，专门做乡帮生意的、卖棉夏土布的协记布店。所有四乡农妇上城，可以说没有人不去这协记布店逛逛的。当初，蓝底白花布和阴丹士林布在这爿店里是有名的。三爿店各有特色，各自吸引着某一阶层的顾客群，而且经营得都很兴旺。那么，他们有什么经营法宝呢？大概法宝说不上，道理是有的.
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, B5 Q8 x/ I  \4 T2 y. v2 R4 F$ M  现在要说的只是其中一爿叫大有恒呢绒店的大致经营情况。 店设在观前西段，朝南坐北，五开间门面，玻璃大橱窗，装饰洋派，专门经营呢绒，从华达呢、哔叽、直贡呢、舍米呢、麦尔登、法兰绒到一般的布匹。呢绒布料都是竖排在一排 三层的橱窗里，四壁布满橱窗，敞开供顾客选择，店堂内洋盘多台，也是出样和摊开呢绒布匹供顾客细看和剪料的，帐桌在曲尺柜台里，是钱银来往结帐处，还有一只高脚坐凳，这是专门归阿大先生居高临下、坐镇指挥职员接待顾客用的。
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  行政方面，有经理。这是资本家的代理人，是完全亲得过、信得过的，又善于管理、经营这行当的高手，全局管理。那时大布店有半爿钱庄之称，吸纳富家主妇的私蓄，利息高于钱庄，按月付息，代为保密。而且还大做放帐（赊销）生意，采用“一年三节”（端午、中秋、年终）的结帐方式，因而头绪多。每日晨，先到店，后赶茶会吃茶，拎市面，听信息，市场变化、需求波动、银根松紧、资金拆借、时局趋势都在收集之列。茶后九时左右回店，与协理等骨干在帐房间里碰头，像现在大饭店所行的晨会，安排日常营业。

$ P9 g/ t0 u' j2 R* H. C+ Z6 U  协理，即协助经理的助手。主管店的存货、缺货状况，像现在的供销科长之类的。他对进货业务特精，凭眼看、手摸呢绒布匹，立即能拎清来路、厂家、质量、价格等等。进货知识也是靠上茶会积累的，因此每天非去吃茶拎市面不可。进货都有掮客上门的，看中看不中，价格如何，全由协理与掮客商谈。这一着牵涉到店铺供应、流行品种、销路畅滞、资金周转、营业兴衰和利润高低。这协理也是位关键人物，由老板或经理聘用。
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  八、九位先生，现在称呼是营业员，各自都守有洋盘的位置。只要顾客闲荡到你的地区，你就要看准对象，是一般逛商店的、还是真想来剪料的。不论何种对象，你首先要笑脸相迎，搭话要得体，业务要熟悉，没有一问三不知的爱理不理的，相反，没话还要找话哩！尽管只是看看，也要推荐适度，要给人留有好感，以便日后向你剪料。或者，你看准此顾客是专门冲着某品种来剪料的，除了要满足其要求外，要凭你三寸不烂之舌，推销其他品种、扩大营业额。常常将料子往你身上一披，站在镜子前一照，称赞如何登样、美貌，说得顾客面上增光和引起购买欲。当然，最好碰上阔太太或名门千金，那是要巴结好的一笔好生意。对这类顾客选好料子后，要给予送货上门，以便结成长客关系。有些客户是记帐结算的，也要送货上门。总之，要让一切顾客要都留有好感和信任感。这样，如若你今日休息，上帝来剪料也非某先生莫属，否则宁愿明日再来。营业能做到这种程度，这位先生就属佼佼者了，而收益也相应提高了，同时也是日后成为阿大先生的候补者。所以每位营业员都要练就手里有一群顾客，不管是富有的或平民的。这是吃饭本事，包括还要会做“放码”优待等招揽手脚。

姚尚明

店里的管理就是靠营业额。阿大先生实际上是最有经验、见识广、善交际的营业员中的尖子。此外还有次于阿大的阿二先生。升到做阿大先生的，他是坐高凳的，见顾客进门，他就使眼色嘱某先生接待，而且基本上是百发百中。如若遇老顾客且是重要角色的，则阿大先生亲自接待，其他先生们是不能插手的。
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  最好做的生意就是接待妓女。这也要有眼力，不能看错。一般从衣着、打扮、首饰、用车、有否跟班上去观察。凡有男客陪伴，此女选料又多，自有男客付帐，这是一类高消费者。
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  生意难做的是母女平民样，拣了又拣，既要物好，又要价钱便宜。这要诚心和耐心对待，且要推荐实惠货，说明质量、价钱情况，尽量为顾客打算，还要足码放尺，加点饶头。

3 H; q! F. m% r! w  先生之间的关系是客客气气的，但心情是始终紧张的、竞争是内在的。压力在于营业额，而营业额是在帐桌上各人都是记清的。平时阿大、阿二先生是专管此类业务，不时要提醒你的。有时某顾客已由你接待了，结果拣来拣去，生意没做成，若接连出现两次，这就不是偶然事了。于是阿大先生就要发问：这档生意怎么回事？它不象现代的“个别谈话”，而是严重警告了。三次落掉生意，某先生的心亦会荡的。那么上层管理者有没有压力呢？一样有的。这是层层连环扣的。老板并不是吃粮不管事，虽则不大来店，但对店里的大体情况都有渠道相通。有时来店，发一、二个问题，问问经理，能使经理心惊肉跳。层层管理就这样有序地进行。
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9 X+ N" J- N0 `5 X  先生中有一地位特殊的，那是专管包扎的一位。营业先生们只管为顾客剪料、结帐，而付货前，就有另一位在曲尺柜台的包扎先生来包扎、清点后才交货。此包扎固然是一工序，然更主要的是暗中复尺。将布料拉开铺出，摊在柜台上折叠，柜台上标有长尺，此君操作熟练，几次翻折，动作利落洒脱，一付大方样，实际上是在量尺寸。此秘密在于防止营业先生们“飞过海”和“乱放码”。放码加尺是经营策略，所谓“满尺加寸”、“缩水加尺”之类都是有限度的，都是要做些手脚的。这位包扎先生好象只管本分事的好好先生，其实这是一道检验关口。既不能飞出货物或多给尺寸，也不能漏出缺尺短量的料子。虽然缩水加尺之类的手脚要使，但缺尺短量是最犯忌的行为，这是要自绝后路的，所谓盈利和名誉的统一，倒是当时做生意的风气和共识。
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1 V! v! Z* H) H- w( s, `  此人虽重要但不神秘。最神秘的人物是老板亲自物色的通天人物。此人反映的情况使老板知晓店里的事情比经理知晓的还多。这时老板轻轻发问，经理却要心惊肉跳。而谁能通天，无人知晓，大概只有特别红包知道。环环相扣，极少七翘八裂，泡冒滴漏，自然财神上门了。这是资本奇异的魔力。

/ F; D% g+ ?" [( ]1 G  店里的营业先生的底薪是有差别的（保密的），平时就靠营业额按比例再提成奖励。营业额是考察的主要根据，这是最实际的管理。因而先生之间只能竞争营业额。这里倾轧、拍马、打小报告、送红包之类都无用武之地；相反的，只有上层向下面发红包，到年底各人都有，但谁都不知自己的是多还是少。而老板对有本事的营业先生，包括全市同行中出了名的，确有大批顾客群跟着他的，那是无论如何也不让他跳槽的，靠的就是红包。
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- |4 L; W- i) Y  全店靠的这类管理办法，再辅以道德教育和尊重人的所谓预先打招呼，就算是思想教育了。先生中有没有出纰漏的呢？也有。如发现谁嫖娼和赌博成习的，立即除名。这规矩即使从现代人看来也会称赞它左得可爱。对某些所谓缺点之类的，先向介绍人（即中保人）打招呼，由介绍人向某先生渗透过去，这就算批评了。平时上层管理者总归每日先到店，以身作则，因而大家从不敢困懒觉而迟到的，而且各就各位，好象很敬业的模样。只要经理、协理上茶会吃茶了，猫走了鼠就活动了。有时天雨，确实很少顾客，大家聚在后面帐房间里听收音机里的说书；偶尔也有在楼上小间里，趁着经理间里现成的麻将桌（他们常邀同行来打牌）也弄弄麻将和扑克。此时若经理、协理回店，一般都不直接闯见这类事的，特意咳嗽招呼，进店后还跟其他人先敷衍一番，让出时间，让小间里的人自觉下楼，保留面子不伤和气。大概这就是道德教育。平时有些人松散的，阿大先生发话也仅仅是：脚头要紧点喔！那时钞票贬值极快，需要兑成银元。大家就差使学徒去玄妙观打听大头小头市价，信息反馈后，大家只能一个个轮流出去卖买银元。这时上层管理也就松着点，多少还带有些人情味。

姚尚明

管理说不上先进，更谈不上思想教育，仅是劝人为善、招呼、留面子而已。但到了年底，就决定命运了。要不要续聘就在十二月廿四吃年饭时，那只鸡上桌，鸡头对着谁，谁就被回头生意了；或者菜中有只百叶包肉，经理特地夹一只给你，也就是暗示要你卷铺盖了，从不当面说明。虽不属暗箱操作，歇生意是明摆着的。当然年夜饭桌上也能吹点毛毛雨：某人你今年事情多着点（影射你脚头散），明年努力一把吧！某人你的营业额少了点？某人只能唯唯称是，而他的薪金收入大概是最低的。年晚饭散席，老板发给各人不同数额的年奖红包。经此一关，总算全家老少可以欢欢喜喜过个年。庆幸来年全家还有口饭吃，没有下岗。
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  在这样的空间里工作，虽然少了无谓的倾轧、细小琐事的上纲，然心理状态是扭曲的，竞争是激烈的，神经是始终绷得紧紧的；相迎顾客的笑脸，掩饰着自己内心的苦楚，此中滋味实难言说；为了生存，鉴貌辨色成了通行的处世哲学。深藏内心的矛盾不亚于现代的白领阶层。
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4 a! Q0 i+ T  h4 t% ~# X  而店里最天真和自在些的，倒是学徒和烧饭师傅。学徒乳臭未脱，尚未步涉世俗纠纷，除本分工作外，常受上层使唤，街上跑跑，肩上没有硬指标，报酬仅月规钱，再加上弄些另头布。而另头布是交际手段。比如经理今日高兴，想加菜，差学徒去买酱汁肉、酱鸭、炒菜之类的，对方会给学徒加码，搭点便宜货回来，学徒在经理面前也有点光彩，而学徒就将自己的另头布送去作为回报。经理们要打麻将，听装的二罐香烟放在桌旁，散场收拾是学徒的事，多余的香烟又归学徒收益。这时学徒被众人捧抬得荣光异常，于是分发香烟，众人称好。至于烧饭师傅，除多一样打烊上栅板的任务外，人们饭总是要吃的，少不了他。他也就是为了吃好自己的饭而烧好众人吃的饭，无甚压力，午后闲着，照样荡观前。
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( J/ }# \6 Q8 u  旧时这类管理学，也就是“生意经”，自然是属于资本主义的产物，待到1949年后，脸面和态度完全成两番样子。一路前进走到现在，人们看到了经济领域的弊病，开始急起直追，要向全球经济一体化接轨，大势所趋总归是进步的流向：人既要有尊严，又要讲究社会效益，生意人把生意做好，既要有商才更应有商德，这才是美好的追求！

姚先登

姚尚明 发表于 2007-6-24 09:49
/ y1 h3 Z" `5 w' O3 A- u6 o管理说不上先进，更谈不上思想教育，仅是劝人为善、招呼、留面子而已。但到了年底，就决定命运了。要不要续 ...

3 u4 s: [! f, H0 a3 j( p“人既要有尊严，又要讲究社会效益，生意人把生意做好，既要有商才更应有商德，这才是美好的追求！”讲得好！